教培行业的“ToB浪潮”：企业的选择，行业发展的必然

从9月到11月，《教培校长参考》去到一些山东、河南、广东的三四五线城市，同当地的教培机构校长们进行交流。

我们深刻地发现，新一代教培校长更加愿意拥抱新技术、新品类、新模式，大家在专注深耕本地市场的的同时，也开始稳步地向上增长向外扩张。与此同时，我们也发现双师课堂、AI老师、智能中台等逐渐成为教培校长们关注和谈及的高频词汇。

本篇文章，我们集合了对教培市场的观察，也对行业前行者好未来的对外开放业务进行了拆解，并试图对整体的教育ToB进行梳理和分析。

文中共分为3个部分，希望对教培同行有所启发。后续也会对好未来K12教育及素质教育的业务进行解析，欢迎大家持续关注。

三四五线教培升级，好未来“对外开放”

列车驶出北京，进入三四五线城市，我们才会发现一个更为广袤、也更为真实的教培行业。

在山东潍坊，一家教培机构平时学生有2000名，假期能冲到8000名，变化是因为机构会在假期租大巴车去乡镇上接学生；在河北沧州，一家教培机构辅导中小学生英语，两小时才收16块钱；在河南许昌，一家教培机构雇了一个黑人外教，每周开车拉着外教在七八个校区辗转授课……

这就是三四五线城市的教培现状。

下沉不应只是一句口号，下沉市场是一块急需被开垦建设的新大陆。

首先在供给方面，三四五线城市量大而质不足。优质教师供给严重不足，语言培训机构缺乏外教，K12辅导机构缺乏毕业于著名高校的老师。比如，济宁缺乏大学，这使得当地培训机构无论是招聘全职还是兼职的老师都有很大难度；临沂的教培机构为了吸引老师入职，大多会开出包食宿的福利。

其次在需求方面，三四五线城市的需求正在快速爆发。比如，洛阳的金榜教育深入到了县城，包了当地6000平的四星级酒店开设课外辅导。比如，郑州的于欢英语把少儿英语项目开到平顶山，口碑更容易快速引爆。比如，南阳的格瑞特在一个县城做了加盟，三年时间便发展到年营收1600万的体量。

下沉，到底如何下沉？开垦，又当是如何开垦？

时间拉回2017年底，好未来集团CTO黄琰给当时还是学而思培优高级总监的张超月发了条消息：“超月，一起干点TOB的事情吧。”

也就是此时，好未来决定将双师模式向行业输出，对教育行业赋能，帮助中小机构企业发展，第一个业务就是未来魔法校。

到了2018年2月，好未来在北京举行了一场小规模发布会，介绍了首个ToB产品未来魔法校的产品逻辑和合作方式。本次发布没有对媒体公开，只通过第三方渠道选择了40余位地方教培校长参加。

2018年8月，好未来创始人兼CEO张邦鑫在一场行业演讲中表示，“未来教育需要‘分工协作’，才能将产业链各方优势发挥到极致，不仅可以提升教师人效、减轻教师负担，同时也将助力行业规模化、规范化发展。”

在这场演讲中，他首次公开宣布将以“开放平台”引领好未来的战略转型。通过开放平台，好未来将把教研、技术、教师优势开放给中小培训机构。

好未来To B了。张邦鑫演讲结束后，未来魔法校不太大的展台涌进了大批的校长。大家都很好奇：好未来要给教育机构提供什么产品？

直到2018年12月，黄琰以好未来集团CTO兼开放平台事业部总裁的身份带领“教育开放平台”正式对外亮相。开放平台通过未来魔法校、直播云、乐外教等产品将好未来的科技、教学教研、优秀师资等输出给中小教育机构。

在这场发布会上，黄琰对外表示，好未来教育开放平台将纵向平台链接产品，横向平台链接机构。向行业开放五套解决方案，分别是AI+教育解决方案、双师解决方案、在线教室解决方案、教研内容解决方案和师资培训解决方案。

在2018年GES大会召开前四个月，好未来和上海市教委合作签约仪式上，张邦鑫给好未来下了一个全新的定义。

新定义有点长，总共66个字。“好未来是一个以智慧教育和开放平台为主体，以素质教育和课外辅导为载体，在全球范围内服务公办教育，助力民办教育，探索未来教育新模式的科技教育公司。”

这66个字，重新定义了好未来。也从另一个角度，向外释放了好未来ToB的战略信号。15岁的好未来在及笄之年，第一次向教培行业打开“对外开放”的大门。

好未来为什么选择在此时To B？打算怎么样做To B？想在教育To B大市场中扮演什么样的角色？

时间调回昨天。在2019 GES教育开放平台分论坛，好未来对外披露了许多To B的细节。

黄琰会上公布了开放平台一周年的成绩。从去年12月至今，教育开放平台共有4500家合作机构，覆盖全国260个城市和地区。他进一步宣布了开放平台的“3年计划”：“未来3年，我们会支持超过2万家机构，覆盖500万学员。同时我们会开放更多的学科，逐步丰富服务类型，为机构提供更高品质的产品和服务。”

ToB的深层意义在于在重构教育

《教培校长参考》进一步为大家分析拆解，以好未来为代表的整体教育ToB模式的深层价值和意义。

一位好未来的元老曾介绍，好未来的发展经历了四个阶段。

第一个阶段，做好北京学而思；第二个阶段，把学而思开到全国；第三个阶段，科技驱动业务多元；第四个阶段，智慧教育与开放平台。第四阶段的核心目标，就是要解决行业里的师资短缺、校区复制、学科扩展等问题，科技和ToB将是其重中之重。

某个行业巨头选择拓展创新的时候，往往是看到了新的问题并想提早给到相应的解决方案。

《教培校长参考》认为，双师等ToB项目的出现就是如此，其意义在于重构教育。

第一，重构教育角色。

如今来看，教育的“教”和“育”是两件事，传授知识是一部分，关注孩子、鼓励孩子是另一个部分。因为有了双师和AI等技术，教和育可以分离，主讲老师从事教的工作，辅导老师从事育的工作，彼此支持，共同促进，这也顺应了行业分工的趋势。

第二，重构教育环节。

教育的环节可以简化为三段“内容—通道—学生”，即教育就是将学习内容通过传递通道传授给学生的过程。在这里，内容包含教材、教研、知识题等；通道包含师资、传授方式、互动方式、学习工具等；学生包含生源获取、辅导运营、学习体验等。

双师本质是在升级内容环节，科技本质是在升级通道环节，学生环节则需要数据来进行升级。怎么理解？

先看双师的实践。ToB双师的出现是因为好老师资源紧缺，通过双师模式能打破教师的地域限制。但在实际的过程中有什么问题？一个一线城市的外教或者名师，教授三四线城市的一个班学生，这时双师成本是要高于当地的原有支付水平的。于是，双师模式就演变成一个一线城市的外教或者名师，教授三四线城市的N个班学生。这时，倒逼着双师提供商在教研端进行的升级，从而双师的本质是教研升级，双师模式其实是在提供更好的内容。

再看科技的实践。在学生的教育环节中，技术最核心的是升级了通道环节。无论是直播、AI还是VR/AR，本质都是在升级师资、传授方式和互动方式。在这里举一个例子，双师课堂中最受学生欢迎的是抢红包，通过抢红包这个互动技术，可以极大地调动课堂氛围，从而实现学习的游戏化、沉浸式、高互动。

黄琰在GES2019教育开放平台的分论坛上也指出，“如果说内容累积是更优质供给的弹药，那AI等科技的发展就是教育创新的强大支撑力，脑与认知科学这类底层研究就是帮助我们找到激发学习动力的源泉。”

时至如今，学生环节一直是“黑盒子”。针对学生端，学生的大脑是如何进行学习的？学生的学习效率和哪些因素有关？针对机构端，学生的招生获客是否能共享产品提供商的流量池？转化续报具体跟哪些环节密切相关？海量且完整的数据或许是打开学生环节这一“黑盒子”的钥匙。

从而《教培校长参考》认为，双师其实只是教育ToB的排头兵，接下来的科技与数据的结合将蕴藏更大的能量。这股能量可以将现有教育ToB市场放大10倍甚至100倍。

第三，重构教育供应链。

伴随众多教育ToB项目的进场，教育供应链也在发生翻天覆地的变化。

第⼀，供应链环节不断细分，向精细化发展。品牌、营销、销售、教研、教学、系统、服务、管理，每一个环节都将出现垂直细分的供应商。

或许，针对教培机构设计装修的供应商都会有很大的市场。更别说在学科层面了，会有英语的供应链、数学的供应链、语⽂的供应链……每个环节都会跑出更细致的项目团队，每一个环节都可能诞生教育ToB巨头。

第⼆，腾讯、阿里、百度、头条等⼤厂跨界入场。这也使得供应链充满未知的竞争，当然也可以畅想，更多入局者也会让这个领域更加繁荣。

其实在我探访一线教培市场的时候发现，中国的教培机构的校长们正变得更加开放。无论是山东、河南还是广东，教培行业的职业化程度都在迅速提升，校长们不再守着⼀亩三分地，更加愿意去采购产品和服务，也把更多精力放在打磨出自⼰的核⼼特⾊上。

阿里巴巴产业互联网研究中心主任陈威如判断称：“未来十年，我们会进入一个从消费互联网到产业互联网的发展趋势，会逐渐经历产业的数字化、互联化和智能化的发展过程。”

教育领域也将会形成智能化的产业中台，进而可以将全国近百万的教培机构整合起来，共享共建，共同发展。To B，是企业的选择，更是教育行业成熟的必然。这是时代送给教育ToB企业以及整个教育行业的大礼物。

当ToB浪潮扑面袭来，我们何以立足更开放的教育时代？

今年5月，腾讯汤道生宣布推出“腾讯教育”品牌，整合6个BG中20个教育产品，依托AI、大数据等技术，向个人、学校和教育机构提供连接、教学和管理服务。简单来说，这就是腾讯教育向ToB领域吹响的进军号。

今日头条也迈进到教育ToB的池子里，从收购学霸君B端业务，到陆续投资了晓羊教育和极课大数据，今日头条对教育ToB领域也有很深的布局。

高思、外教易硬是把双师的战场从城市推进到了乡镇；校宝在线、小鹅通更是培养了中小型教培机构使用管理服务工具的习惯；拓课云、百家云甚至开始在下沉城市办会宣传直播服务。

在时代的裹挟下，教育ToB一不小心迎来了属于自己的风口。

先看在线教育领域。MOOC、O2O平台、搜题工具、录播轻课、直播1对1、直播小班课、直播大班课……此前以ToC为主的在线教育模式相继迸发，在线教育市场一片火热。但到了2018年下半年，形势陡转，受政策监管和资本寒冬的影响，在线教育企业经历了冰火两重天。直到如今，一些在线教育巨头仍处于竞争烧钱状态，企业倒闭和裁员的消息也陆续传出，即便有赛道和模式优势的企业也触摸到了流量红利的天花板。

再看线下教育领域。中国34个省级行政区，333个地级区划，2845个县级区划，每一个地域都有相对成熟的教培巨头。其中，北京的新东方、好未来，上海的精锐、昂立，广州的卓越，是全国性的教培巨头。在省会城市，还有郑州大山、济南大智、武汉巨人等省级教培巨头。继续向地级市、县城望去，可以发现每一座城市都有5000万甚至亿级营收的城市教培巨头。中国960万平方公里的土地上，有2亿多在校学生，支撑起了接近100万家教培机构。

伴随线下非中心城市教育需求的快速迸发，大家开始都把目光从一二线市场望向更为广阔的三四五线市场。我们甚至能发现，51Talk、学霸君、洋葱数学等众多在线教育企业，也开始通过代理合伙人模式向线下流量和ToB领域渗入。

教育ToB的浪潮正扑面袭来。

好未来正是在浪潮中顺势而上的引领者。10年前，好未来开始做教研累积、题库储备。5年前，好未来开始发力布局教育人工智能研发。2年前，好未来布局设计脑科学实验室、硅谷研发部。 “大后台、小前台”的标准化模式，内容大宝库“教研云”，每年技术研发投入10个亿，成立了AI工程院等多个研发部门，国家人社部批准设立博士后科研工作站，直到2019年8月科技部批准依托好未来建设智慧教育国家新一代人工智能开放创新平台……

TOB也好，开放也好；这对好未来而言不仅仅是一种看待未来的态度，也早就化为了一种能力。当然，相较于耕耘了16年的ToC业务，尚且年幼的ToB业务仍面临众多挑战。

教培行业天然的地域型，如何做到内容和服务本地化？从ToC到ToB，如何避免左右手互搏？腾讯、阿里、头条、美团等巨头入场，科技上如何比武竞争？最后，也是众多教培校长最为疑惑的一点，学而思直营校、学而思网校和ToB未来魔法校如何避免实际的冲突？

这样的疑问常常不绝于耳。但在此次的分论坛上，黄琰却用设问的表达回答了这个问题：

“愈发的开放的教育行业环境，愈发的深化的科教成果层出不穷，对我们在座的每一位都提出了新的要求：如何培养面向未来的学生？如何赋能面向未来的老师？如何助力面向未来的教培机构？如何构建面向未来的开放平台？

如果5年前我们还在着眼于优质教育资源的复用，把科技落地为成熟的标准化的应用；那未来的教育一定会由“规模化”向“大规模个性化”过渡。”

这是好未来的思考。

但是如果我们把问问题的方式改为：如何招到更多的学生，如何开到更多校区，如何把竞争对手远远甩在身后？

你得到的答案就是截然不同的。TOB也只等于解决方案或者仅仅是个工具。任何一个教育企业一定面临着突破自己的局限，共创更大的生态的抉择。浪潮之下，何以立命？

结语

教育行业正在出现“三浪叠加”的趋势。

第一浪是指，标准化和规模化推动的线下扩张在教育领域仍有巨大机会。第二浪是指，互联网化、线上扩张。今年好未来的线上用户规模将会超过线下。第三浪是指，AI化和大数据化。通过网络，平台可以集中获取大量的数据，这样就有足够多的素材供大数据公司进行处理，根据结果，研发相应的技术，实现因材施教。

在三代并存、三浪叠加的驱使下，原有的第一代线下机构，如果不拥抱互联网和智能革命，就会处于危险的境地。

反过来看，顺应行业的趋势，线下机构也面临前所谓的升级的机会。基于在线双师或者AI课程系统，将有机会出现新的区域型的大机构乃至于跨区域的大机构。 根据《教培校长参考》考察，三四五线的新一代教培校长也具有极强的学习力、进取心和开放性。

“双师在实际运营中有问题吗？当然了！但我们也要坚定做下去呀，因为确实解决了我们自身发展过程中优秀师资的问题。双师也不是万能的，怎么服务好学生才是本源；想着未来的远景，自然能把今天的问题解决掉。”未来魔法校合作伙伴河南学程无忧的芦校长说。

这波ToB教育的浪潮下，百舸争流，奋楫者先；千帆竞发，勇进者胜。

本文转载自微信公众号“教培校长参考”，作者张沉浮。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。