儿童摄影机构破局3建议

写在前面的话

笔者结合在北京某家大中型儿童摄影机构亲身体验及初步研究，仅针对大中型儿童摄影机构提出以下分析建议。

案例背景：

据悉，国内摄影市场年均约3000-5000亿元规模（含证件照、商业摄影、婚纱照、各类写真等），而儿童摄影近年可达250-300亿元/年，且年均增速超10%，加持市场下沉、传统观念升级、国民审美提升、父母投入“舍得”等因素，行业发展似乎大有乐观可期态势，从一、二线城市一些儿童摄影机构预约排期的火爆程度可见一斑。

但整个行业也存在几大核心挑战，第一，人口新增红利下降，长远看，市场是否会逐步萎缩，轻易就能盈利的时代恐不复存在。第二，入行门槛低，竞争非常激烈，各机构水平和质量鱼龙混杂、同质化严重。第三，获客营销手段老旧，顾客体验差。从内部来看，该企业虽为北京较为知名的儿童摄影机构，但也存在不足：第一，拍摄婴幼儿照片，引导师虽然很卖力，但多为“大喊大叫”，以吸引注意力为目标，不了解宝宝特点，宝妈们多有忧虑会吓到宝宝；第二，营销方式为传统的低价引流，后期通过办会员或选片时以较高价位加底片等方式引导家长“高价买单”，顾客体验不好，甚至由此引发不少投诉案件；第三，部分环节服务一般，精细化管理不到位，如一些团餐因价格不高，可选风格很少，另选需单拍，投诉处理不及时、登记系统对接有误等。

3点建议：

抛砖引玉！按照行业发展周期规律，进入成熟期，竞争激烈，势必出现分级化，能者生存。儿童摄影也不例外，作为一线城市的大中型机构，是行业头部公司和领导者，此时应勇于探索、积极引领和破局。部分建议如下：

第一，打破常规、勇于创新，探索新的盈利模式。当行业增长逐步进入瓶颈期，积极培育和发展第二增长曲线。常规做法，摄影机构的盈利点都是从家长的拍摄上“想尽办法榨汁”，提高客单价，甚至涉嫌诱骗诱导，但家长一般都是潜在长期大客户，体验差了，也许就永远失去了。目前有一些推出VR花絮服务，虽然创新了产品，家长喜欢但不得不高价买单，仍有“被迫买单”的不舒适感。首先，如何让家长“乐意买单”，比如，充分把握家长已经来了这一引流成功的场景，提供儿童娱乐服务，团参价加上20元应该不算啥。其次，除了家长，还能从哪里盈利，是否可以利用拍摄场景，形成多方共赢，如设计小明星广告拍摄风格，可以创造各种道具，将道具附上产品LOGO，与品牌方形成商务合作，家长获得小明星代言产品风格场景拍照，摄影店获得品牌方赞助，品牌方获得潜移默化的宣传。盈利模式的创新本质逻辑是创造场景、利用场景。

第二，精细化管理，站在顾客视角升级服务。摄影行业发展关键是复购率，而对复购率最大的影响便是服务。除了做好传统的引导、投诉等外，站在顾客角度，如“选片”，虽然现场选片视觉效果更好，也更容易创造“二次消费”，但是现在多数家长时间更贵，努力创造“云选片”，家长体验舒畅了，合作也就有了。对小宝宝的引导最好经过专业培训或宝妈作为引导师，充分顾及宝宝的特点。如团餐，服装套数可以减少或固定，风格尽量满足，既是行业痛点，便可以成为卖点。如，信息系统一定要跟上，一次差错需要十次来挽回印象。如，建立鼓励内部创新的氛围，完全可以向等待的家长征求建议，鼓励一线引导员和摄影师提出优化建议，“让听得见炮火的人呼叫炮火”。

第三，竞争时代，赢得胜利的不二法则是“差异化”，一定要打造出自己的定位和特色，与其更好，不如不同，如可以是最快出片、最全套系、最优服务、但一定不要是最低价格。