作者|张沉浮 来源|教培校长参考（ID:jiaopeixiaozhang）
北京到河南，高铁转绿皮，我用9天时间参访了河南省内5个城市的10家教培企业。
中原大地自古以来就是兵家必争之地。在教培行业，河南亦是被觊觎垂涎的庞大市场，新东方和学而思来了，猿辅导和作业帮也来了。河南有2700万的巨量在读学生，河南有数百万的教育从业者，河南加周边的中原经济区的教培市场更是高达3000亿。
中小学生数量全国第一，民办学校数量全国第一，教培机构数量全国数一数二。仅在教育领域，河南就有3家上市企业，多家准上市企业和准独角兽企业，相比邻居山东已然越过了一个身位。
“降维打击”抢夺下沉市场，“包产到户”快速跑马圈地，“抢占心智”实现品牌溢价，“新品类、新技术、新供给”形成差异化竞争……河南的教培机构在激烈的竞争中，练就出自己的发展扩张模式。可谓是，全国教培看北上，各省教培看河南；一线教培看北京，二线教培看郑州。
河南的教培行业尤其发达，教培人亦是层出不穷。宇华教育李光宇、大山外语张红军、晨钟教育陈中、平行线教育刘育涛、咿啦看书任晖、松鼠AI栗浩洋、跟谁学陈向东，都是喝着胡辣汤吃着烩面长大的。
站在河南郑州，向整个中原经济区的30个省辖市望去，无论是学前、k12还是职教，都是千亿量级的赛道。向河南境内的四五线县城望去，下沉市场里的教育需求也正在快速爆发，亟待满足。
目录：
河南的教培行业，就像一碗胡辣汤
上锁、闭门、关灯，心惊胆战的一周。
10月26日到11月2日，河南省郑州市，一半以上的教培机构都在这一周里选择停课关门。
“紧急通知：国务院督导组教育督查来我市实地督查，其中校外培训机构是重要督查内容。”
“严禁出现与招生考试挂钩、选拔排名等应试教育有关的宣传牌匾、宣传页出现，严禁出现超过晚8：30加时培训、留作业及收费超三个月等行为，杜绝无证上岗，公办教师代课，超纲、超前等教学行为。一经发现，严肃处理。年审一票否决。”
“经查，你单位在办学中存在无证办学的问题，自接到本通知后，在5日内停止办学行为。”
以2018年、2019年为节点，河南省乃至全国的教培行业，都在向合法办学、规范办学、精细运营转变。而在此之前，良莠不齐、野蛮生长、急速扩张则是行业主旋律。
河南，古时为牵象之地，华夏文明的发源地。提起河南，人们会立刻浮现“农业大省”、“人口大省”、“高考大省”的形象。其实放眼全国，河南也是名副其实的“教培大省”。
河南从事教育培训行业机构和组织超5万家，这还不算一些个体夫妻店，加上能达到10万家。在省会郑州，凯旋门、文化路、枫杨周围成为教培圣地，大大小小的教培机构见缝插针般占领着附近的街道商铺、民宅小区、大厦写字楼。
金国商厦，位于郑州市金水区，文化路和农业路交汇。紧挨着河南省实验中学、郑州市第九中学、河南省实验文博学校、文化路第一小学、郑州市教工幼儿园等学校，大量的学生资源使得这栋21层的商厦变成名副其实的教培大厦。陈中、平行线、龙门、乐学等教培机构在各个楼层安营扎寨，招生的条幅、海报、易拉宝占满过道。类似的场景，在方圆三公里的写字楼里都是完美的复制粘贴。
总部企业基地，位于郑州市高新区，是创新产业园区。因临近郑州枫杨外国语中学及其它中小学，众多教培机构选择把校区教学点开在该园区。就在这个园区里，学而思开了两个校区，大山开了三个校区、平行线开了三个校区、陈中开了三个校区……整个园区内，教培机构达100多家。方圆三公里，数量更是不少于500家。
这只是河南郑州教培行业的一个小切面。
河南的教培行业在全国是数一数二的。一是有众多过亿级营收的大机构出现，比如陈中数理化、大山外语、平行线教育、金博教育、正大、清艳等，五千万左右营收的教培机构也不在少数。二是有众多新技术、新模式和快速发展的教育企业出现，比如咿啦看书、平行线教育、于欢英语、金榜教育，拿到融资快速发展或者凭借新模式快速扩张。三是有教育培训上市企业出现，宇华教育、春来教育、向中国际相继登录港股上市，大山外语等企业也在推进上市进程。
这似乎都是河南教培行业甜的一面。但在实际发展经营中，肯定是酸甜苦辣、五味杂陈。
大山外语曾在新东方等外来品牌和本土新兴品牌的挤压竞争下，公司经历过经营危机；郑州剑桥外国语曾盛极一时，几十家校区遍布郑州各个区，现在也萎缩到只有一家校区；就在最近这一周的教学督查中，数十家教培机构收到了停课关门的取缔函，从此与教培市场无缘。
河南的教培行业，就像一碗胡辣汤。丰富杂烩，爽辣刺激，亦回味悠长。
宇华教育李光宇、大山外语张红军、晨钟教育陈中、平行线教育刘育涛、咿啦看书任晖、松鼠AI栗浩洋、跟谁学陈向东……无论是继续在本土深耕，还是选择在全国征战，众多的河南教培人应该都忘不了那碗胡辣汤。
河南教培行业概述
全国教培看北上，各省教培看河南；一线教培看北京，二线教培看郑州。
古代战争经常讲“逐鹿中原”，从而可见中原河南的军事地位。其实，河南也是众多教培企业觊觎垂涎的战场，无论是新东方还是好未来，都早早进场布局，猿辅导在招银大厦盘踞，作业帮也在卫华大厦设点……上市公司、独角兽企业都把河南市场视作必须啃下的肥肉，或者当做分支部门的阵地。
人口和经济是教培企业进入新的城市需要重点关注的要素，亦能折射一个城市的市场规模。在各个城市行走，也能发现各个城市的特点，比如，郑州人在建大厦，洛阳人在修地铁，开封人在开发文旅，南阳人在玩牌和麻将……
（一）人口、经济概况
1. 人口：郑州、南阳破1000万，10个省辖市超500万
根据2018年全省人口抽样调查统计，河南省2018年末总人口为10906万人，常住人口9605万人，常住人口排在广东省、山东省之后，居全国第三位。全省2018年出生人口127万人，出生率比2017年下降了1.23个千分点。其中，2018年河南常住人口中0岁~14岁、15岁~64岁和65岁及以上人口分别为2060万人、6526万人和1019万人。
河南省内的各个城市，人口数量也存在较大的差距。其中，郑州常住人口在2018年突破千万，同时跃升省辖市人口第一。此外，幅员辽阔的南阳市也是千万人口大市，但需注意，近几年南阳常住人口在不断外流。
除了郑州（1013.6万人）和南阳（101.4万人），其它500万人口规模以上的城市为洛阳市（688.8万人）、平顶山（502.8万人）、安阳市（517.6万人）、新乡市（579.4万人）、商丘市（732.5万人）、信阳市（647.4万人）、周口市（867.8万人）、驻马店市（703.7万人）。
2. 经济：郑州一枝独秀，洛阳、南阳、许昌随后
从河南省各市GDP排名情况来看，郑州市稳坐老大地位，突破万亿元大关。洛阳也依然是省内的老二。除此之外，进入河南省GDP前五的还有南阳、许昌和周口。
3. 城市竞争力：郑州、洛阳、许昌、焦作、新乡位列前五
无论是常住人口，还是生产总值，郑州市都遥遥领先。此外，从各市人均GDP排名来看，郑州、济源、三门峡、焦作、洛阳、许昌、鹤壁这7座城市也超过河南平均水平。这直接使得部分城市的人口吸纳力不断增强，相反，南阳市、商丘市、信阳市、周口市和驻马店市则成为流出人口的主要来源地。令人感慨的还有开封，曾经的汴京繁华不再，仿佛在1954年河南省政府由开封迁往郑州时，如今的结局便已注定。
《河南经济蓝皮书》对河南各城市的综合竞争力进行了评测，其中，郑州、洛阳、许昌、焦作、新乡位列前五名，南阳、平顶山、安阳、济源、三门峡市位列六到十名。
城市竞争力、人口数量和经济产值，可以给教育企业区域扩张或校区布局以参考。人口规模决定潜在学生数量，人均GDP也决定客单价，城市竞争力决定市场发展水平。在单一城市做教育培训的企业，城市规模就是一家教培企业的天花板。只有人口众多、经济发达的城市才更容易产生教培领军者，即年营收5000万或1个亿以上的教培机构。
（二）公立、民办概况
1. 公立教育：中小学生数量全国第一，高等教育发展严重畸形
根据河南统计局2018年统计数据，河南全省共有义务教育阶段学校2.31万所，中小学在校生1446.48万人。其中，小学在校生994.60万人，普通初中在校生451.88万人。全省高中阶段教育学校1607所，在校生346.69万人。其中，普通高中在校生210.06万人，中等职业学校在校生136.63万人。河南全省研究生（包含硕士、博士）在学研究生50999人。普通高等教育（包含本科、专科）在校生214.08万人。
和基础教育相比，高等教育则显得有些畸形。其中，河南全省研究生培养机构27处，本科院校57所（其中公办高校38所）。量不少，但质却不高。全国112所211大学，河南有且只有1所（唯一一所211高校是郑州大学）。
并且，河南大学在开封、河南师范大学在新乡、河南科技大学在洛阳、河南理工大学在焦作，城市的发展也限制了高校的发展，进而降低了河南的人才新引力。而这些高校的学生毕业后，大多也不会选择留在当地城市，即使部分选择留在河南也是选择郑州或者家乡，这也进一步弱化了当地学校和城市的发展。
2. 民办教育：民办学校数量全国第一，教培机构数量全国数一数二
河南民办学校数量占全省总校数的35%，占全国民办总校数的10%，位居全国首位。截至2018年，河南共有各类民办学校20539所，在校生674.90万人。这其中，包含民办幼儿园17293所、民办小学1865所、民办普通初中819所、民办普通高中299所、民办中等职业学校170所以及民办普通高等学校39所。
和同样的人口大省、教育大省山东相比，河南的民办教育是有过之而无不及。其中，山东省各类民办学校不到1万所，河南是山东的两倍。河南正规的教培辅导机构不低于5万家，也高于山东的3万家。这还不包含个体夫妻店、校内老师代课等，如果加上整体能达到十万家。其中，郑州大大小小的教培机构就接近三万家，洛阳的教培机构也能有一万家。
某种意义上，民办教育的快速发展提供了多元化的优质教育供给，有效缓解了公办教育供给不足的问题。而民办教育办学办班风，又再一次吸引更多的从业者进入该领域。从而形成数量众多、竞争激烈、发展成熟的民办教育体系。教培领域，因为河南省中小学位持续紧张，特别是公办优质学位供不应求，大班额现象普遍。
在大班额的环境下，容易出现有的学生跟不上，有的学生又吃不饱的情况，这就促进了培优和提分市场。一些家长们比较注重孩子才艺方面的兴趣和特长培养，还会选择素质教育，
（三）教育企业概况
1. 教育企业：3家上市企业，多家准上市企业和准独角兽企业
通过人口和经济概况,民办和公办概况，我们能嗅到河南民办学校和教培机构的巨大商机。
事实上，河南的教育企业也确实有很好的发展，更不乏一些领军代表。比如，宇华教育和春来教育都在港股上市成功。其中宇华教育在2017年2月登陆港交所，上市之后接连完成包含山东英才学院的三次大型并购，市值一度接近200亿元。此外，驻马店的驾培机构向中国际也在今年顺利上市。
除了这3家上市企业，河南还有众多准上市企业和准独角兽企业。比如晨钟教育（陈中数理化）和大山外语，都是河南本土的老牌教培企业，年营收三、四亿。还有平行线教育和咿啦看书，运用了互联网等新技术来重做教育行业，并拿到了资本机构的投资。其中，平行线教育在2017年完成8000万元A轮融资，咿啦看书在2017年和2018年相继完成5000万元A轮融资和4000万元A+轮融资。此外，郑州的联大、三一、现代、金博、于欢、捷登、睿源，洛阳的金榜，平顶山的清艳，开封的正大，南阳的格瑞特……都是各个地区的代表型企业，年营收都达到了5000万元甚至1亿元以上的规模。
发展如此成熟，规模如此庞大，河南的教育企业领先于全国其它省份。
2. 河南教培领域上市企业
3. 河南教培领域领军企业
4. 河南教培领域融资企业
河南重点教培企业调研分析
（一）代表性教培企业分析
1. 晨钟教育：教培机构+民办学校
2000年，陈中开始在郑州办补习班——陈老师数学。2007年入驻金国商厦，并更名为陈中数理化。到了2010年，开始涉足全日制学校。截至目前，晨钟教育集团拥有直营分校130多家，在职员工近2000人。包含陈中数理化、陈中实验学校（全日制）、功匠1对1等众多业务模块。
从教培机构向民办学校发展，是众多教培校长的愿望。但这也意味着，企业将有其资产运营变为重资产运营，如果选择教育用地则直接断绝上市的可能。其它地区也有很多全日制民办学校，纯学费很难盈利，而是靠食堂、住宿做营收，这需要继续民办学校的商业化探索。
2. 大山外语：直营+加盟
大山外语成立于1998年，是河南以及全国的老牌教培机构。大山外语早期是典型的“杂烩式”发展，全品类经营，课程年龄跨度从3岁到70岁，包括幼儿英语、少儿英语、中学生英语、出国培训、四六级考试、成人英语等多元化产品，横向拓展自己的产品类别，希望有更多尝试和挑战。到了2009年，开始侧重于细分行业领域，纵向聚焦大山外语的品牌实力，聚焦在K12领域。
截至目前，大山外语共有直营校80多家，加盟校区更是超过300家。其直营校区的年培训学生数接近5万人，年营收4个亿左右。有消息称，大山外语正在准备港股上市。加盟模式是大山外语在内的众多老牌教培机构都走过的路。通过加盟，大山外语一方面实现了快速营收和均摊成本，一方面实现了规模扩张和品牌扩张。
3. 平行线教育：线上+线下
平行线被称为“河南学而思”。2009年，平行线开始正式成立。2015年，开启全省布局，分别在洛阳、新乡、焦作设计和筹备分校。到了2016年，便开始全国布局，筹备建立西安校区，此后又在杭州、合肥、郑州、石家庄、成都、深圳等多个城市开设分校，目前总校区规模80余家。
和陈中、大山不同的是，平行线走了线上+线下的模式。2017年，平行线完成8000万元A轮融资，由创新工场领投，景林投资、天图资本跟投。融资后，平行线增加对产品研发的投入，并成立了在线教育事业部，重点布局题库和作业等线上工具。目前来看，其题库工具等产品并未跑进在线教育一线阵营，但在和线下校区搭配中也起到了一定的作用。
4. 金博教育：一线+三四线
金博教育成立于2010年，总部在北京。2014年，金博开始向河南进军。在郑州试水后，金博定下了“一线+三四线战略”，也就是说做一线北京的市场，在河南做除了郑州以外的河南三四线市场。这个决定无疑是正确的，截至2019年，金博在安阳、鹤壁、濮阳、新乡、焦作、洛阳等11个城市开了30个校区，河南校区营收超1个亿。这种进入下沉市场，并且采用降维打击的方式也被其它教育企业验证有效。
5. 金榜教育：洛阳本地+中原地区
金榜教育是洛阳本土教培机构，如今21个校区，400多名老师，8000万年营收。其中，金榜教育有两三家校区所处的地域是县城，据其反馈，县里做培训反而要容易的多。金榜有个在县里的校区能达到6000平，直接包下了原来的四星级酒店当培训校区。
最引人好奇的是，金榜教育曾用一年的时间把营收从200万做到4000万。2009年到2016年期间，金榜教育在洛阳只有1个校区。现在的负责人接手后，从2017年3月到2018年3月，扩展了11个校区，年营收直接从200万暴增到4000万。金榜负责人自嘲自己是把“1个清风寨复制了21个”，即每一个校区都做全科，山头式发展。
金榜新扩的前五个校区，采用的是事业合伙人的形式，新校区的校长投一些钱，总部出让分校区30%股份。随着总部的发展壮大，逐渐用自己的后备力量来竞选新校区的校长。但无论是哪种扩张模式，都充分调动员工积极性，锻炼出狼性十足的队伍。接下来金榜一面会继续深入县城市场，一面会向洛阳周边的中原经济区的山西、陕西扩张。
6. 于欢英语：新品类
从2015年下半年的2个校区，到2019年发展到15个校区。其中，郑州12个校区，平顶山3个校区。目前，于欢英语有200多全职老师，3000个~4000个学生，客单价1万5左右，明年营收预计破亿。
应试刚需，素质增值，一直以来都是教培人的老思想。从于欢英语的发展来看，新品类在二三线城市迎来了新的发展机遇。于欢英语将在北上广深一线城市兴起的少儿英语带到二线城市郑州，进而带到三线城市平顶山。实践证明，郑州和平顶山都能接受新品类的教育，同时因为当地缺乏优质教育资源，口碑更容易引爆。
于欢英语采取的是高举高打、快速扩张的战略，在直营的前五家校区还未盈利时，便借钱筹钱开新校区。在具体扩张中，还引进了学生家长做财务合伙人，单独开设新的校区。近期，于欢英语也在尝试融资和加盟等方式继续快速扩张，未来希望覆盖河南以至推向全国。
7. 咿啦看书：新技术
2013年，咿啦看书开始研发，起初主要是打造儿童动画书阅读平台。2017年和2018年，咿啦看书陆续完成了5000万A轮融资和4000万A+轮融资。如今咿啦看书的商业模式逐渐清晰，一方面是ToC的咿啦看书APP，另一方面是To B的Funbook阅读器和动画绘本馆。咿啦看书APP是专为0岁~8岁儿童打造的优质动画书阅读平台，孩子可以读绘本、听故事、学知识。Funbook则是为3岁~15岁孩子创造的儿童智能双语阅读器，由京东方与咿啦看书联合开发。
因为技术的加持，咿啦看书主要靠产品和营销双轮驱动，通过APP、阅读器等产品形式切入到儿童教育场景中。
（二）河南教培企业的ToB基因
河南教培行业考察过程中，《教培校长参考》发现，河南的教培企业喜欢并擅长“ToB模式”。在教培行业，ToB主要是加盟、代理、服务等几种模式。比如，大山外语、睿源教育很早便开放了加盟模式，大山外语的加盟校更是高达300多家，覆盖河南各地区以及其它众多省份地区。现在新兴的教培机构，比如于欢英语、智博通也会把加盟当做自己业务的一部分。
代理模式也在不断被运用，咿啦看书从开发打造APP到研发阅读器硬件，也走了渠道代理的模式。服务的范围则更广，比如提供教材、师训、软硬件、商学院等都属于产业链条上的服务，仅就商学院举例，河南地区的就有晨钟做的商学院，现代教育做的光影，睿源教育做的泛亚，格瑞特做的正度等等。
重点分析下加盟模式。一家教培企业选择对外输出加盟，主要有四个目的：1. 赚快钱，每个加盟校收10万到15万，快速获得营收；2. 摊成本，总部无论是教研、师资还是校区都需要大量投入，需要通过加盟校来均摊自己的投入成本；3. 扩规模，直营校的扩张速度有限，教培企业在一个市是很难凭借自身力量向其它市或县入局的，也需凭借加盟模式实现规模扩张；4. 强品牌，加盟校遍地开花也有利于整体品牌的提升。
当然，如果一旦走了加盟模式，总部的进一步发展壮大甚至资本化都会受到影响。但无论怎么样，从河南最初的几个教培老大哥迈开To B的步子后，“To B基因”就开始流淌在河南教培企业的血液里。哪怕从河南走出来的教育创业者，跟谁学陈向东、松鼠AI栗浩洋等，也都继续把“To B基因”运用到自身企业的商业模式中。
（三）跨区域扩张，敢于走出去
同山东的教培企业相比，能明显感受到河南教培企业更愿意、也更擅长跨区域扩张。
回顾山东，临沂新概念没有走出临沂，济宁智博威没有走出济宁，淄博领先教育没有走出淄博，山东最大的济南大智也没有走出山东。再看河南，大山外语、平行线教育、纷纷在省外开设校区，其中2009年成立的平行线延伸到了西安、杭州、合肥、成都、深圳等地。郑州的于欢英语进入到平顶山，平顶山的清艳去了许昌、漯河，驻马店的大愚去了信阳，洛阳的金榜也规划进入周边的山西、陕西的中原经济区城市。
跨区域扩张，是地方教培企业踏入1个亿门槛的必修课。在这点上，其他省份的教培企业需要向河南教培企业学习。
（四）河南教培企业实践模型
每次实地考察参访当地代表性教培企业后，都希望跟大家同步几个实践模型。上期《山东教培行业考察报告》中提到了：线下教培机构主要有扩产品、扩区域、扩品类这三种增长扩张模式。其中，山东济南大智是“单品类多地域扩张”和山东济宁智博威是“多品类单地域扩张”。
在河南的教培企业实践中，有以下四点值得其它教育机构参考。
1. “降维打击”，从一线城市向三四线城市打，从二线城市向四五线城市打。
比如，金博教育就是“一线+三四线”战略，总部设在北京，一般校区在河南且是郑州以外的三四线城市。比如，洛阳的金榜教育深入到了县城，包了当地6000平的四星级酒店做辅导培训。比如，于欢英语把少儿英语的培训开到平顶山，口碑比郑州更容易引爆。比如，格瑞特在一个县城做了加盟校，三年时间便发展到年营收1600万的体量。
目前中国一二线城市的学生和家长接受到