去TMK、去班主任、去客服，这家英语机构如何用极简运营模式切入下沉市场？

对于在线教育来说，城市下沉越来越成为大势所趋。在2016年，在线教育的用户仍然以一线城市为主；而到2018年，二三四线的用户迅速成为主流。无论对于头部企业还是初创企业，市场下沉成为趋势，二三四线城市存在着巨大的挖掘空间。

从一线城市起步逐渐下沉市场是教育机构普遍的发展逻辑，然而，这家初创公司切入逻辑跟市场其他玩家不大相同。对于成立时间不到一年半的Proud Kids来说，一线城市以外的纯下沉城市才是它的主力市场。

不走寻常路，纯下沉市场怎么打？

在Proud Kids创始人Leeson看来，中国少儿英语教育的关键环节是师资而不是课标，不管是中国孩子本身的中文环境，还是课标本身的发展轨迹，都证明中国课标存在的合理性。在摒弃外国课标的同时，Leeson也表示不看好纯外教的授课模式。Proud Kids采用1对4小班制、固定中外教在线教学，每周固定三节课，第一节为中教课程，其余两节则为外教课程，教师数量在百人左右。之所以固定班型及老师，Leeson强调，主要是为更好地打造用户粘性、提高完课率。

在Proud Kids整个产品的运营过程中，并无班主任角色的出现，相对应的是中教老师承担了该角色的大部分任务，兼顾教学与完成服务或续费的职责；电销和客服团队也并没有单独进行招聘。此外，Proud Kids还搭建了自己的教学基地，外教集中在英国；中教则集中在山东、辽宁。一方面是为了贴合下沉的目标，另一方面则是因为这些城市还在蓝海中，尚未被头部教育企业覆盖。

纯下沉城市作为Proud Kids的主力市场，其用户量占比达到了90%以上。低线城市教学资源匮乏，对师资需求量极高，而1对1的纯外教与低线城市学生的英语基础能力存在较大落差，基于产品中外交叉的授课模式，Proud Kids将目标用户都放在了下沉城市。除此之外，一线城市过于激烈的竞争压力也让Proud Kids选择避开拥堵点，作出专注于低线城市的目标定位。

打造个人IP，寻求低成本高流量

Proud Kids的用户群体以4至12岁，尤其是5至10岁的少儿为主，自二月份上线至今，积累付费用户1600人左右，预计今年年底达到5000人，课程收费分为半年制和一年制，分别为3000元和5800元。

Leeson本人表示，Proud Kids在线上推广方面并没有特意进行投放，线上主要的付费都来源于其个人IP“Chris Leeson”带来的粉丝转换。Chris Leeson是其在喜马拉雅平台打造的一个流量IP，截至目前，已经积累了8.6万粉丝，发布了11张专辑，内容围绕绘本、儿歌、睡前故事等，其中播放量最高的一张专辑为《跟Leeson老师学英语儿歌》，累计播放了613万次。在销售反馈中，该渠道带来的付费转换最高，且主动性最高，成本较小。

Proud Kids在线下的获客成本控制在六百至七百左右，主要采取了三种方式进行获客。第一，城市地推；第二，商业合作，主要与书店、游乐园的儿童聚集区开展合作进而获得客户资源；第三，异业合作，与包括美术、舞蹈、STEM、幼儿园等在内的同行异业进行合作推广，其中与幼儿园的合作效果最为明显，合作形式一般表现为由Proud Kids提供绘本、课程等学术类资产，幼儿园则主要为企业提供商演机会。

少儿英语赛道拥挤，但小班课赛道仍是蓝海

英语培训市场目前在全国的平均渗透率在8%左右，即便是在以北京、上海、广州等为代表的一线城市，渗透率也仅在20%左右，二三四线城市则更低，这足以说明少儿英语市场潜力巨大。Leeson本人也表示，“英语赛道还处在一个资本追逐的游戏状态，中国的英语小班课赛道还在一个非常蓝海的阶段，下沉市场离渗透还很远。”

在Leeson看来，赛道拥挤并不代表没有机会。相反，他认为，以小班课为主打的Proud Kids在这个时候进入为时并不晚，在规避1对1高成本的同时又保证了一定的互动，这对于持续发展提供了一定的保障。经过一年多的发展，Proud Kids营收数据在逐步往上增长，预计在今年可以达到3500万。对于AI在英语学习上的应用，Leeson表示不考虑尝试应用，其认为，“教育服务需要用有温度的人，而不是冷冰冰的机器人。”

据悉，Proud Kids将在今年5月底左右开启新一轮的融资计划，新一轮融资资金将用于教研体系的升级、师资规模的扩充以及市场等方面。

本文转载自微信公众号“睿艺（ID：ruiyi-news）”，作者时风。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。