12月3日，由北京欧美思教育集团主办的“123中国民办教育管理年会”在北京万达嘉华酒店顺利举行。今日的大会共分为上午和下午两场，在下午的英语教育分论坛上，来自励步教育的创始人&CEO吴颖先生为大家奉上了一场有关“动荡中前行的民办少儿英语培训市场”的干货演讲。
吴颖：少儿英语培训机构怎么活下去？
针对今年常见的少儿英语培训机构纷纷倒闭跑路以及高考英语改革的的热点话题，吴颖结合励步教育的成长发展历程，解剖自己，解剖英语培训，抛出了以下几个命题：
一、“现金流好”，是真的吗？
很多机构刚开始做的时候，现金流都不错，但2011到2003年很多人看到市场热，便一头扎进来，却发现现在看到的很多问题都是那时看似现金流不错埋下的，所以客观来讲不应该全看现金流。机构的校长们如果想做长久，就要在最开始的时候想清楚五年、十年应是怎样一个盈利模式。
二、少儿英语培训能“做大做强”吗？
吴颖是学计算机的，最初励步走的是理科生的路线，所有课程标准化，并在取得初步成绩后，盲目觉得可以扩张，做大做强，却忽略了实际课堂上老师给孩子带来的影响，这个过程靠人，真不一定是越大越强。因为做大做强，是建立在一个螺旋式上升、能够把体系建好的情况下，聚焦自己所在的城市，同城多店，把握好节奏，然后逐步到区域到全国的。
三、口碑好一定招生好吗？
无论是作为家长还是作为机构负责人，在2010年到2012年底，吴颖都觉得口碑很重要，所以几乎没在营销上做过多投入，但知名度很低的事实很快让他明白光有口碑是不够的，因为少儿英语本身是没有一个统一标准的事儿，它不像电脑等产品外观、属性很明显。所以营销体系就很重要，尤其近两年，移动端的兴起让信息获取变得更容易，如果不能很好地利用口碑去做营销，其实是很吃亏的。现在在北京获取一个学员的成本是两千，早两年成本更高，所以从生存的角度讲，一个获取成本两千的学生，如果只教他一年其实是不赚钱的，如果师生比更低的那就更惨了。那培训机构要如何做好营销呢。核心就是了解孩子到底需要什么？家长关注什么，机构能为孩子做什么？首先英语不是刚需，但现在有个很强的趋势，就是家长不希望英语成为孩子在国际化舞台上的阻碍。这跟考试无关，但对课程设计、课程目标都提出了要求，这个时候机构就要去想研发什么样的课程，做什么样的延展，以哪种方式来教，三年后这套东西还符不符合家长的要求和未来的方向。
四、多少年做好才算？怎么过三年、五年、十年的坎？
做一个学校，如果你想的是做三年、五年或者十年，这个过程和结果是完全不一样的，配置也是不一样的。励步在发展到第三个年头的时候就经历了一次坎，有一些冒进，但真正能检验励步的课程效果的时间可能会在下一个五年，因为到时那些曾经在励步学习的三岁孩子已经长大，已经能很清楚的判断是不是厉害，这中间的结果差异是不需要用标准的话去说的，他们自己就是证明。
五、少儿英语机构怎么样才能活下去呢？
这里励步勇敢解剖自己，从财务模型说为大家说开了去。2010年到2012年底是没有标准财务成模型的，所有的开支都是在现金流允许的情况下去开支的。2013年后励步回到了更正确的方式，即看课程消耗在这个单项到底赚不赚钱。目前的水平线是50%利用率以上的中心毛利大概在40%，如果做不到这个，会很危险。首先，北京这样的城市营销成本非常高，地面收单不切实际，唯一的办法就做好教学，做好升班率。如果升班率只有60%，而且获取成本比较高的话，无论什么班型，最后都不可能超过六百人。本质上，家长其实都是要比较，当然口碑越好，规模有可能更大，但更重要的还是升班率，那营销就是需要的。这里有几个需要思考的点：一是盈利曲线；二是客户得到的是什么；三是单店VS体系，这是一个伪命题，规模大未必会产生规模效益。
总结下来，这些年吴颖做励步的心得就是：
1、营销、产品、师资、缺一不可，没有所谓的一招鲜；
2、体系、能力与一线团队，缺一不可；
3、长远的竞争力还看产品+师资；四一个尚未有效解决的问题——外化，外化应该是每个孩子的外化；关于区域扩张，没有想好之前，最好不要区域扩张。
在线教育不会冲击传统的面授课程
在吴颖的分享之后，论坛进入了互动分享环节，其中，主持人为东方师院常务院长刘树旸，四位嘉宾分别为麦克米伦教育中国区总经理方泽坤、迈格森国际教育副总裁苏颖昕、新东方泡泡高级学术经理许雁、牛津大学出版社教育资源与服务总经理张宇峰。面对高考改革方案的出台，英语培训行业深受冲击，有人转型，有人倒闭，传统机构应如何应对冲击并很好的活下来呢，看四位嘉宾怎么说。
1、主持人：首先请问四位嘉宾面对刚刚定论的英语教育改革试点政策的推出，四位眼中的关键词分别是什么？以及这个关键词带给我们少儿英语培训机构，你觉得会有哪些机遇和挑战？
苏颖昕：英语培训机构应该分为两类，一类是把最终目标锁定在帮助孩子在国内很好的使用英语，比如各类升学考试，这类主要存在于对出国等概念比较模糊的三四线城市。一类是一二线城市，这类学生除有升学还有潜在的出国需求。所以机构一定要清晰地定位自己，锁定一个细分市场，深耕进去，以目标去倒推孩子在这个年龄段所需要的英语能力。
张宇峰：现在有个很大的趋势，就是对综合能力的测试，英语也是，现在英语一年两考在上海和浙江试点，上海高考的改革就是听说读写全部考。英语不仅是英语，其背后是人文，是一个综合的素养。我很遗憾有些人在那边听素质教育，英语其实也是素质教育。
许雁：关于这次改革，我脑海中闪现的是机遇。过去应试和能力是分开的，其实英语最后的方向肯定是往综合能力的发展，在这里，二三线城市可以有两个梯度的考量。一是发展一大度适合生子的综合能力的课程，打造口碑；如果两条线都能这样交互上升，就会更持久。
方泽坤：对于这次高考，我的感受是希望。之前英语不重要的谎言破除了，给行业带来一种希望，而且政策的改变，让大家觉得英语不仅仅语言学习，更是一种思想的教育、智慧的教育，能够贯穿人的一生。而回到语言本身，现在中国的英语测评更多是单个维度，实际上应是多维度的，这就对机构的课程设计提出了新的挑战。
2、主持人：在线教育是否会极大冲击传统的面授课程？特别在少儿领域？不知道四位怎么来看的？
张宇峰：我参加了几乎所有的教育论坛，一点感触是大家要搞清楚民办教育的战略定位，民办教育最大的竞争对手是公办教育，不是互联网，只要跟公办教育有差异化，我们永远有可以生存下去的理由。所以大甭管是互联网、人工智能还是大数据，对少儿英语这块，几乎没太多威胁。除非你所在的地区没有好的培训中心，学生才去网上找服务。所以大家要积极拥抱互联网。
苏颖昕：不算冲击。在K12，即使互联网全面应用了，但它解决的仍然只是最基本的层面，而学习应该是一个学评练测的闭环，未来培训学校很有可能发展成“驾校”，就是知识层面不值钱，反而陪练更值钱。或者成为孩子的成长规划师。但哪个是未来的趋势，大家都可以判断，但不要着急，不要受太多外界干扰，先把规定动作做好，再去想花花世界。
方泽坤：冲击不存在。不论是互联网还是课堂，作为语言教育的提供者，或者是语言交易机构，我们所关注的语言学习永远是四个方面，动机、目标、互动和评测，这四个方面无论是哪个机构，都要去关注的。
3、主持人：一说到托福、雅思等，大家可能就想起了国外的教育和考试体系，我们应该如何认识这些国外教育考试体系呢？特别是对我们培训机构而言，应从国外的体系中借鉴哪些点或者更好的借力呢？
苏颖昕：出国留学普及化，已是不争的趋势，一线城市出国留学往青少年发展，他们关注的不仅是走出去，还有出去之后学得好。而当一线城市越来越普及，普及成标准后，三四线城市的时间会越来越短。总结下就是二三线城市看一线城市，一线城市看国外发达国家中国留学生的状态，这就是解决和提升。
许雁：我从教材的角度思考这个问题，在整个学习过程中，最能显示看出孩子外化结果的就是测评。现在很多二三线城市，对测评的引进没有规范性的东西，尽管课标写了很多，却各家是各家的，各个地方都不一样。所以相对快捷的方式是选定目标，是美标就走美标，一定不能随便引进教材进来。
4、主持人：机构如何准确对接孩子的学习需求，在教材选择上有哪些必须要看的点？
张宇峰：我的观点是没有最好的，只有最最适合你的。现在教材很多，有不同的层次，每位在座的校长都要有一个定位，中高端还是中低端，是否把所有生源对应的需求都吃透了。对教材来讲，任何舶来品都要落地，做本土化。现在生源争夺已蔓延到幼儿教育。同时注意一些新的教学方式和理念，主动和老师聊，把服务变成一种理念。